Shin Takeda notaba lo mismo una y otra vez en las llamadas de demo: compradores que ya sabían exactamente qué hacía Refunnel, junto a qué competidores se situaba y que era la opción adecuada, todo antes de que ventas dijera una sola palabra. Habían preguntado a ChatGPT. Así que empezó a contar, y a construir en el proceso uno de los canales de adquisición más cualificados de Refunnel.
El Head of Growth detrás de Refunnel
Shin Takeda lidera el crecimiento en Refunnel, la plataforma de UGC con sede en Austin que se lanzó en 2023. Ha dirigido la estrategia de contenido y adquisición de Refunnel desde el primer día, rastreando el origen de cada demo que la empresa agenda y aplicando ingeniería inversa a lo que funciona.
Refunnel es bootstrapped, lo que significa que cada herramienta del stack tiene que justificarse por sí sola. Si no muestra un ROI claro, se elimina.
Qué hace Refunnel
Refunnel captura cada pieza de contenido en la que una marca es etiquetada en Instagram y TikTok, asegura los derechos de uso con un solo clic, organiza retos de UGC de marca y convierte las mejores publicaciones en anuncios de partnership con whitelisting y en vídeo shoppable. Desde su lanzamiento, Refunnel ha rastreado más de 1 millón de piezas de UGC, asegurado más de 100.000 derechos de uso y hecho whitelisting a más de 70.000 creadores.
El precio es una única tarifa plana: sin porcentaje sobre la inversión publicitaria, sin cargos por creador. Refunnel mantiene la misma tarifa tanto si una marca hace whitelisting a diez creadores como a mil. En una categoría donde la mayoría de los precios escalan con la inversión publicitaria del cliente, ese modelo plano es poco común.
Por qué los compradores DTC agendan demos desde ChatGPT
Empezó como una curiosidad. Un prospecto agendaba una demo y mencionaba, de pasada, que le había pedido a ChatGPT una recomendación de plataforma de UGC. Luego otro. Y luego los suficientes como para que Shin empezara a contar.
Estos leads llegaban sabiendo ya qué hacía Refunnel y junto a qué competidores se situaba. Llegaban con un presupuesto y una idea clara de encaje antes de que empezara la llamada de ventas.
Los marketers DTC y los responsables de programas de creadores habían movido discretamente sus primeras búsquedas de software de Google a ChatGPT y Perplexity. Si Refunnel no aparecía en esas respuestas, el deal nunca llegaba al calendario de demos.
El trabajo del comprador también había cambiado. Un marketer que evaluaba una plataforma de UGC solía leer páginas de producto, armar hojas de comparación y contrastar una lista corta con tres colegas en un canal de Slack. Ahora la mayor parte de la comparación ocurre dentro de una ventana de chat antes de que lleguen siquiera al sitio de un proveedor. El LLM hace el pitch en nombre del proveedor, comprimido en dos frases.
Aparecer era solo el primer obstáculo. Para que una mención de un LLM convierta, la descripción tenía que dar en el clavo. Shin necesitaba que los motores de IA capturaran los detalles que hacen diferente a Refunnel: rastrear cada publicación en la que una marca es etiquetada (incluyendo las menciones sin etiquetar que la mayoría de los equipos pasan por alto), derechos de uso con un solo toque dentro del DM de Instagram del creador, y anuncios de partnership que funcionan con una tarifa plana en lugar de un porcentaje sobre la inversión publicitaria.
Por qué Refunnel invirtió pronto en búsqueda con IA
Shin llevaba meses tratando la búsqueda con IA como el próximo canal de adquisición. Estaba ejecutando campañas de contenido en Reddit y un blog semanal, construyendo autoridad en las comunidades donde los marketers DTC hacen las preguntas de recomendación de plataformas.
"No creo en el spray and pray", dijo Shin. "Fuimos a ver qué fuentes tenían más impacto en la visibilidad en IA, y apuntamos a esas."
Necesitaba una plataforma que pudiera cerrar el ciclo: medir dónde estaba apareciendo Refunnel en los motores de IA y ayudar a su equipo a actuar en consecuencia.
"Temso es la única razón por la que hemos hecho blogs y prácticamente todo lo demás que estamos haciendo en búsqueda con IA", dijo Shin.
Refunnel eligió Temso por el stack completo, ya que incluye analítica y ejecución en un solo lugar.
Cómo Refunnel multiplicó por 7 su visibilidad en la búsqueda con IA
La puntuación de visibilidad en la búsqueda con IA de Refunnel creció 7x en pocos meses. Cerca del 10% de las demos de Refunnel este año provienen ahora directamente de la IA, un canal que estaba prácticamente en cero antes de Temso.
Los leads llegan pre-vendidos. Para cuando alguien agenda una demo a través de ChatGPT o Perplexity, ya ha tenido una conversación completa con un LLM sobre la categoría, ha identificado a Refunnel como un buen encaje y llega con una comprensión clara de lo que hace la plataforma.
"Algunas empresas grandes simplemente llegan desde la búsqueda, totalmente evaluadas, listas para comprar", dijo Shin.
No dejaba de repasar la lista. Marcas que normalmente requerirían seis meses de outbound para perseguir, llegando en frío desde una conversación con ChatGPT, listas para comprar. "Es una locura", dijo.
La dinámica de pre-venta cambia el proceso comercial. Los compradores han cubierto lo básico de la plataforma con el LLM, así que los reps de Refunnel pueden ir directo al encaje y al onboarding. Las demos de otros canales suelen empezar con el rep explicando al comprador qué hace Refunnel. Solo por detrás del boca a boca, la búsqueda con IA es ahora la fuente de demos de mayor calidad en el pipeline de Refunnel.
Para una empresa bootstrapped que juzga cada herramienta por su ROI, Temso se ha ganado su lugar. Se pagó a sí misma, levantó un nuevo canal de adquisición y lo escaló por encima de cualquier otra fuente excepto el boca a boca. Las cuentas cuadran: cada dólar invertido ha sido medible, y cada movimiento que Temso reveló se tradujo en contenido que los motores de IA pueden captar.
Qué sigue para Refunnel
La estrategia de búsqueda con IA de Refunnel de aquí en adelante es el mismo ciclo: observar dónde están los compradores, aparecer en las respuestas correctas, dejar que Temso muestre qué está funcionando y añadir plataformas a medida que la audiencia se mueve.
