Shin Takeda notava sempre a mesma coisa nas ligações de demo: compradores que já sabiam exatamente o que a Refunnel fazia, ao lado de quais concorrentes ela se posicionava e que era a opção certa, tudo antes de vendas dizer uma única palavra. Eles haviam perguntado ao ChatGPT. Então ele começou a contar, e a construir no processo um dos canais de aquisição mais qualificados da Refunnel.
O Head of Growth por trás da Refunnel
Shin Takeda lidera o crescimento na Refunnel, a plataforma de UGC sediada em Austin que foi lançada em 2023. Ele conduz a estratégia de conteúdo e aquisição da Refunnel desde o primeiro dia, rastreando a origem de cada demo que a empresa agenda e fazendo engenharia reversa do que está funcionando.
A Refunnel é bootstrapped, o que significa que cada ferramenta do stack precisa se pagar. Se não mostrar um ROI claro, é cortada.
O que a Refunnel faz
A Refunnel captura cada peça de conteúdo em que uma marca é marcada no Instagram e no TikTok, garante os direitos de uso em um único clique, realiza desafios de UGC de marca e transforma as melhores publicações em anúncios de partnership com whitelisting e em vídeo shoppable. Desde o lançamento, a Refunnel já rastreou mais de 1 milhão de peças de UGC, garantiu mais de 100.000 direitos de uso e fez whitelisting de mais de 70.000 criadores.
O preço é uma única taxa fixa: sem percentual sobre o investimento em mídia, sem cobrança por criador. A Refunnel mantém a mesma taxa quer uma marca faça whitelisting de dez criadores ou de mil. Em uma categoria em que a maioria dos preços escala com o investimento em mídia do cliente, esse modelo fixo é incomum.
Por que compradores DTC estão agendando demos a partir do ChatGPT
Começou como uma curiosidade. Um prospect agendava uma demo e mencionava, de passagem, que havia pedido ao ChatGPT uma recomendação de plataforma de UGC. Depois outro. E então o suficiente para que Shin começasse a contar.
Esses leads chegavam já sabendo o que a Refunnel fazia e ao lado de quais concorrentes ela se posicionava. Chegavam com um orçamento e uma noção clara de encaixe antes de a ligação de vendas começar.
Os marketers DTC e os responsáveis por programas de criadores haviam silenciosamente movido suas primeiras buscas por software do Google para o ChatGPT e o Perplexity. Se a Refunnel não aparecesse nessas respostas, o negócio nunca chegava à agenda de demos.
O trabalho do comprador também havia mudado. Um marketer avaliando uma plataforma de UGC costumava ler páginas de produto, montar planilhas de comparação e testar uma lista curta com três colegas em um canal do Slack. Agora a maior parte da comparação acontece dentro de uma janela de chat antes mesmo de chegarem ao site de um fornecedor. O LLM faz o pitch em nome do fornecedor, comprimido em duas frases.
Aparecer era só o primeiro obstáculo. Para que a menção de um LLM converta, a descrição precisava acertar. Shin precisava que os motores de IA capturassem os detalhes que tornam a Refunnel diferente: rastrear cada publicação em que uma marca é marcada (incluindo as menções não marcadas que a maioria das equipes deixa passar), direitos de uso com um toque dentro do DM do Instagram do criador, e anúncios de partnership que funcionam com uma taxa fixa em vez de um percentual sobre o investimento em mídia.
Por que a Refunnel investiu cedo em busca com IA
Shin vinha tratando a busca com IA como o próximo canal de aquisição havia meses. Ele conduzia campanhas de conteúdo no Reddit e um blog semanal, construindo autoridade nas comunidades onde os marketers DTC fazem as perguntas de recomendação de plataforma.
"Eu não acredito em spray and pray", disse Shin. "Fomos ver quais fontes tinham mais impacto na visibilidade em IA e miramos nelas."
Ele precisava de uma plataforma capaz de fechar o ciclo: medir onde a Refunnel estava aparecendo nos motores de IA e ajudar sua equipe a agir sobre isso.
"A Temso é a única razão pela qual fizemos blogs e praticamente tudo o mais que estamos fazendo em busca com IA", disse Shin.
A Refunnel escolheu a Temso pelo stack completo, já que ele reúne analytics e execução em um só lugar.
Como a Refunnel multiplicou por 7 sua visibilidade na busca com IA
A pontuação de visibilidade na busca com IA da Refunnel cresceu 7x em poucos meses. Cerca de 10% das demos da Refunnel neste ano agora vêm diretamente da IA, um canal que estava praticamente em zero antes da Temso.
Os leads chegam pré-vendidos. Quando alguém agenda uma demo pelo ChatGPT ou pelo Perplexity, já teve uma conversa completa com um LLM sobre a categoria, identificou a Refunnel como um bom encaixe e chega com uma compreensão clara do que a plataforma faz.
"Algumas empresas grandes simplesmente chegam pela busca, totalmente avaliadas, prontas para comprar", disse Shin.
Ele não parava de revisar a lista. Marcas que normalmente exigiriam seis meses de outbound para conquistar, chegando a frio a partir de uma conversa com o ChatGPT, prontas para comprar. "É surreal", disse.
A dinâmica de pré-venda muda o processo comercial. Os compradores já cobriram o básico da plataforma com o LLM, então os reps da Refunnel podem ir direto ao encaixe e ao onboarding. As demos de outros canais geralmente começam com o rep explicando ao comprador o que a Refunnel faz. Atrás apenas do boca a boca, a busca com IA é agora a fonte de demos de maior qualidade no pipeline da Refunnel.
Para uma empresa bootstrapped que julga cada ferramenta pelo ROI, a Temso conquistou seu lugar. Ela se pagou, ergueu um novo canal de aquisição e o escalou acima de qualquer outra fonte, exceto o boca a boca. As contas fecham: cada dólar investido foi mensurável, e cada movimento que a Temso revelou se traduziu em conteúdo que os motores de IA conseguem captar.
O que vem a seguir para a Refunnel
A estratégia de busca com IA da Refunnel daqui para a frente é o mesmo ciclo: observar onde estão os compradores, aparecer nas respostas certas, deixar a Temso mostrar o que está funcionando e adicionar plataformas à medida que a audiência muda.
